増収減益はなぜ起きるのか｜売上が伸びたのに利益が減る会社で起きていること

決算のニュースで見かける「増収減益」は、売上は前の年より増えたのに、利益は減ったという意味です。理由は単純で、利益は「売上－費用」で決まり、費用が売上より速く増えれば、売上が伸びても利益は減ります。

商売の感覚では、売れた分だけ儲かりそうなものなので、不思議に思う方も多いはずです。費用が速く増える形は、値引きで取った受注、変動費率の高い商品の伸び、固定費を先に積んだ増員の3つに整理できます。

増収減益とは：まず1分だけ

増収減益は、売上高が前の期より増えた一方で、利益が前の期より減った状態を指します。どの利益が減ったのかは、決算書の段階で分かれます。営業利益は売上総利益から販売費及び一般管理費を引いたもので、本業の利益を表します。経常利益は営業利益に営業外収益を足し、営業外費用を引いたもので、借入の利息などの金融の収支を含みます。

ここで大事なのは、どの利益で減ったかによって、原因を探す場所が変わることです。営業利益で減っているなら、粗利か販売管理費の動きを見ます。営業利益は増えているのに経常利益や最終の利益が減っているなら、利息や特別な損益など、本業の外に原因があります。以降は、営業利益が減るケースを扱います。

売上が伸びても利益が減る、3つの型

営業利益が減るとき、原因はたいてい次の3つのどれかか、その組み合わせです。表では、売上が伸びたのに利益が減る形を、原因ごとに並べました。

3つとも、売上高の欄だけを見ていると気づけません。売上は伸びているので、むしろ順調に見えます。気づく手がかりは、売上から変動費を引いた限界利益と、固定費を分けて見ることです。

架空の損益表で、3つの型を並べる

次の表の数字は、型の違いを見るための架空のものです。前期は売上高が1億円、変動費が6,000万円、固定費が3,000万円で、営業利益が1,000万円の会社を基準にしています。単位は万円です。

Aは、販売数量が10%増えたのに、平均単価を7%下げた場合です。売上は1億230万円と2.3%増えますが、変動費は数量に比例して6,600万円に増えるので、限界利益は3,630万円に減ります。固定費が同じなら、営業利益はその分だけ減ります。

Bは、既存の商品が9,000万円（変動費率60%）に減り、新しい商品が2,200万円（変動費率85%）で加わった場合です。売上は12%増えるのに、限界利益は3,930万円と、前期より少し減ります。既存の商品が減った分を、利益の薄い新商品で埋めた形です。

Cは、売上が8%伸び、変動費率は前期と同じ60%のままですが、増員と設備で固定費が500万円増えた場合です。限界利益は320万円増えますが、固定費の増加がそれを上回るので、営業利益は820万円に減ります。人や設備は先に積み、売上は後から追いかけてくるので、この型は成長期に起きやすい形です。

なぜ、減益に気づくのが遅れるのか

売上が伸びている間は、現場は忙しく、受注を取ることが評価されます。原価の集計は月次の締めのあとになり、会議にかかるのはさらにその後です。こうして、利益の悪化は売上の好調の陰に隠れ、数か月たってから数字になって現れます。

もう1つは、見ている数字の粗さです。会社全体の粗利率しか見ていないと、AやBは平均の中に紛れます。値引きは1件ごとには小さく見え、商品の構成の変化は全体の率をわずかに動かすだけだからです。

一段深く：売上の増加を「数量・単価・構成」に分けて読む

原因を特定するときは、まず売上の増加を数量の増加と単価の変化に分けます。売上が増えた主因が数量なら、次は商品別に分けて、構成の変化がないかを確かめます。Aは単価、Bは構成、という具合に、型ごとに見る場所が違うからです。

そのうえで、利益の増減を「限界利益の変化」と「固定費の変化」に分けます。限界利益が減ったならA・Bを、固定費が増えたならCを疑います。固定費の増加が悪いわけではありません。増員や設備が、あとから売上を作るための投資なら、増収減益は意図した結果です。問題なのは、その見通しがないまま固定費が積み上がることです。

この読み方に使う限界利益の考え方は限界利益と粗利は何が違うのかで、固定費と変動費の分け方は固定費と変動費はどこで線を引くのかで扱っています。固定費がどれだけ売上を増やせば回収できるかの考え方は損益分岐点はどう出して、何に使うのかが参考になります。

よくある質問

Q. 増収減益は、悪いことなのですか。

A. 一概には言えません。新しい拠点や設備、人員への先行投資が原因で、その投資が将来の売上につながる見通しがあるなら、意図した減益です。一方で、値引きや構成の変化が原因なら、放っておくと売上が伸びるほど利益が減ります。まず原因が3つの型のどれかを確かめてください。

Q. 減収増益は、どう考えればよいですか。

A. 売上が減ったのに利益が増えた状態です。不採算の商品や取引を整理した結果なら、むしろ体質が良くなっています。ただし、費用を先送りしただけの場合もあるので、限界利益と固定費の動きで確かめます。

Q. 営業利益と経常利益、どちらで見ればよいですか。

A. 本業の収益力を見るなら営業利益です。借入が多い会社などは、利息の負担も含む経常利益も併せて見ます。先に営業利益で本業の動きをつかみ、そのあとで営業外の動きを見る順番が分かりやすいです。

まとめ

増収減益は、売上より費用が速く増えたときに起きます。値引きで取った受注、変動費率の高い商品の伸び、固定費を先に積んだ増員の3つが典型で、売上高の欄だけを見ていては気づけません。次の月次の資料では、商品別・受注別の限界利益と、固定費の増減を並べて見てみてください。

商品別の採算の見方や、予実管理の仕組みを整理したい方は、お問い合わせからお気軽にご相談ください。

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この記事を書いた人

小林悠真（こばやし・ゆうま）／LF&L株式会社 代表取締役。九州大学で音響設計・音楽マネジメントを学びデザイン思考を培った後、ヤマトシステム開発・バンテックで物流／生産管理、ラクスル等のITスタートアップで事業開発・SCM構築を経験。製造業・物流業のDXコンサルタントとして、現場の1歩から経営システムまでの全体最適を支援する。テューバ奏者・LFコンサート代表理事も兼務。