SaaSの販売不振を、事業戦略の立て直しとプロダクト刷新で顧客獲得へ

自社開発の SaaS を提供するシステム会社からのご相談でした。プロダクト自体は形になっているものの販売が伸び悩み、「作ったのに売れない」状態から抜け出せずにいました。SaaS の販売不振・事業の立て直しをテーマに、戦略と実行の両面から支援しました。

お客様

自社で SaaS を開発し、提供しているシステム会社です。従業員は数十名から数百名の規模です。開発の体制は自社内にあり、プロダクトを形にするところまでは自力で到達していました。一方で、事業戦略を専任で担う人がおらず、販売は個人の力量に依存している状態でした。

抱えていた課題

開発力はある一方で、「誰に・どの価値を・どう届けるか」という事業戦略の輪郭が定まっていませんでした。機能起点でプロダクトを磨いても顧客の購買理由と噛み合わず、営業も個人の頑張りに依存しがちでした。売れない原因が「機能不足」なのか「売り方」なのか「ターゲットの設定」なのかを切り分けられていない、というのが根本の課題でした。

支援のアプローチ

戦略の立て直しと、個別課題の実行支援を並行して進めました。絵に描いた戦略で終わらせず、実行のボトルネックを一つずつ潰していくスタイルです。

• 事業戦略の立案 — ターゲット・提供価値・収益の型を整理し、優先順位を明確化
• 個別課題の遂行支援 — 戦略から落ちてくる打ち手を、実行できる粒度のタスクに分解
• プロジェクトマネジメント — 開発と営業をまたいだ進行管理で、決めたことを前に進める
• ドメイン知識のインプット — 対象業界の商習慣や意思決定の勘所を共有し、プロダクトと営業の精度を底上げ

成果

戦略の再整理を起点に、SaaS サービスのリニューアルを実施しました。プロダクトの方向性と売り方が噛み合い、新規顧客の獲得につながっています。「なぜ売れないのか」が言語化されたことで、その後の改善も自走しやすい状態になりました。

売れない SaaS の多くは、機能ではなく戦略と実行のつなぎ目でつまずいています。戦略を描くだけでも、現場作業を代行するだけでも動きません。戦略・プロジェクトマネジメント・ドメイン知識をひとつのチームとして持ち込み、決めたことを実行まで伴走できるかが分かれ目になります。

近い課題があれば、経営コンサルティングやシステム・DX支援としてご相談いただけます。お気軽にお問い合わせください。