物流会社の案件獲得を支援｜提案の要件整理から受託後の稼働準備まで

物流会社の営業支援として、案件獲得のための要件整理と提案資料の作成、そして受託後に現場が回るための段取りまでを支援しました。取ることと回すことを切り離さないのが、この支援の要点です。

お客様

荷主から物流業務を受託している物流会社です。従業員は数十名から数百名の規模です。現場のオペレーション力はある一方で、提案活動を専門に担う営業企画の部門はなく、要件整理や提案資料の作成は現場を知る担当者が兼務で対応していました。

抱えていた課題

引き合いはあるものの、提案が通り切らない状態でした。荷主が求めている条件を要件として整理しきれず、提案資料も過去のものを流用する形になりがちだったためです。加えて、営業と現場のあいだに距離がありました。受託が決まってから稼働の段取りを考え始めるため、立ち上げに時間がかかり、初期の混乱が起きやすい。案件を取ること自体が目的化し、取ったあとの負荷が読めていませんでした。

支援のアプローチ

提案の段階から稼働後を描くことを徹底しました。

• 獲得のための要件整理 — 荷主の条件を、自社が満たせる形の要件に翻訳
• 提案資料の作成 — 案件ごとの条件に合わせて、伝わる構成で組み立て
• 稼働に向けた業務整理 — 受託後の人員・工程・帳票を提案時点で想定
• 立ち上げの伴走 — 稼働までの段取りを一緒に詰める

成果

案件の獲得に至り、稼働まで到達しました。提案の段階で稼働の絵が描けていたため、立ち上げでの手戻りを抑えられています。

営業と現場が分断されている会社では、取れても回らないという事故が起きます。逆に、提案の時点で稼働まで描いておくと、条件の握り違いが減り、結果として提案自体の説得力も上がります。荷主から見ても、稼働の絵が具体的な提案のほうが安心できるからです。営業支援というと資料の作成代行に見えますが、実際に効くのは業務設計のほうです。

案件獲得と稼働の設計は、経営コンサルティングやSCM構築と組み合わせてご相談いただけます。お気軽にお問い合わせください。